Анализ

Страховые брокеры в середине двадцатых – инновации и традиции, динамика и зрелость Якунина Катерина Витальевна Председатель совета Ассоциации профессиональных страховых брокеров (АПСБ), генеральный директор ООО СБ «Эльбрус»

Деятельность страховых и перестраховочных брокеров в России, на фоне событий последних трёх лет, претерпела существенные изменения, однако к настоящему времени в основном стабилизировалась. Какова сейчас структура рынка страховых брокеров и динамика его развития? Какие регуляторные изменения необходимы для оптимизации работы брокеров?

Динамика рынка и валовые показатели

По статистике Банка России за 2024 год, 82% премий поступают к российским страховым компаниям через посредников. Через страховых брокеров получено 3% премий (что на один процентный пункт меньше по сравнению с прошлым годом), однако качество рисков и качество договоров, заключаемых через брокеров, традиционно более высокое.

Общий объем комиссионного вознаграждения брокеров России в 2024 году составил 21,4 млрд рублей, это на 12% больше, чем в 2023 году, который тоже был для нас очень неплохим (зафиксирован прирост на 18% к 2022 году). То есть можно сказать, что есть твердая, устойчивая тенденция к росту получаемого вознаграждения и заключаемых через брокеров договоров.

Диаграмма 1. Структура рынка страховых посредников в РФ

Источник: АПСБ

Диаграмма 2. Вознаграждение российских страховых брокеров

Источник: АПСБ

Наибольшая часть доходов приходится на ТОП-10 страховых брокеров – это те же 80%, как было и в прошлом году. В 2024 году десятка, по сравнению с предыдущим годом, существенных изменений не претерпела, заметные изменения были в 2022 году – в результате событий, произошедших в России. Тем не менее, интересные тенденции есть: кто-то увеличил свое присутствие и свое комиссионное вознаграждение, кто-то немного уменьшил, у кого-то есть рывки практически от нуля до заметных позиций. Но в целом уровень выручки брокеров неуклонно растет.

Главное отличие брокеров от всех остальных посредников – брокеры не занимаются накопительными видами, они почти не занимаются ОСАГО и практически не включены в банковский канал, то есть брокеры не занимаются ничем из того, что стало драйверами роста страхового рынка в 2024 году. Тем ценнее для нас рост в классических корпоративных видах страхования, которыми практически не занимаются другие посредники.

Таблица 1. Рейтинг страховых брокеров по объему вознаграждения за оказанные услуги, млн руб.

Источник: АПСБ

Как развивается АПСБ

Что касается АПСБ – в Ассоциации по-прежнему 57 членов, два брокера за год выбыли, два новых вступили. Банк России продолжает выдавать лицензии страховым брокерам, интерес к этому бизнесу все-таки есть. При этом больше половины наших брокеров (39) занимаются исключительно страхованием, а 5 брокеров занимаются исключительно перестрахованием (в прошлом году таких было 4), кроме того, появились два брокера, занимающихся консультациями и три брокера, оказывающих иные услуги. 18 оставшихся – универсальные брокеры, оказывающие все виды услуг. В «иные услуги» могут входить, в частности, IT-программы, разрабатываемые для клиентов. Также есть брокеры которые отдельно предоставляют такую услугу, как урегулирование убытков, не участвуя в заключении договора страхования.

Диаграмма 3. Специализация российских страховых брокеров

Источник: АПСБ

Структура рынка – на чём и сколько зарабатывают брокеры

Основную долю доходов на брокерском рынке по-прежнему дает непосредственно страхование, хотя этот показатель снизился с 62% до 54%, в то время как доля выручки за перестрахование возросла с 19% до 22%. Следует специально отметить – несмотря на непростую ситуацию в перестраховании вообще и на сложности во взаимоотношениях брокеров с РНПК выручка по этому виду деятельности, тем не менее, заметно растет.

Диаграмма 4. Структура и источники комиссионного вознаграждения брокеров

Источник: АПСБ

Большую часть вознаграждения брокеры получают от страховых компаний. Среди наших клиентов основную долю занимают юридические лица и практически до нуля снизилась доля клиентов-физических лиц - это не совсем наша целевая аудитория, для работы с ней необходим большой штат сотрудников и мало какой брокер готов этим заниматься. В итоге только три брокера получали комиссию от физлиц, а 37 из 57 брокеров получают свои комиссии только от страховых компаний.

Существенно выросло количество брокеров, принимающих страховые или перестраховочные премии на свои счета. Такие брокеры должны отвечать ряду дополнительных требований --  у них должны быть открыты специальные счета, они должны иметь финансовые гарантии и выполнять «правило 3 дней», согласно которому в течение не более чем 3 дней брокер должен определиться, что за суммы пришли к нему на счет, и каким образом ими дальше нужно распоряжаться. Также существенно выросло число брокеров, принимающих убытки.

Что касается электронных полисов, то здесь пока заметной активности нет. Только один брокер заявил, что он занимается продажей электронных полисов, однако даже в его портфеле это составляет менее 5% оборотов и его вознаграждения. То есть если пересчитать на всю Ассоциацию, это составит менее 0,002% от общих объемов полученной комиссии.

Существенно снизилось (и это, как мне кажется, не очень хороший знак) число брокеров, имеющих полис страхования профессиональной ответственности – сейчас их осталось всего 14. Думаю, отчасти это связано с тем, что раньше наличие такого полиса у брокеров было требованием иностранных акционеров, а после того, как акционеры поменялись на российских, брокеры решили сократить свои расходы. Я считаю, что это решение неправильное, но такая тенденция есть.

Совершенствование нормативно-правовой базы

Мы вступили в диалог с Банком России об изменении законодательства, регулирующего деятельность страховых брокеров. Много лет мы пытались поднять тему «одновременного представительства». Брокер должен иметь юридическое право представлять интересы обеих сторон страховой сделки. Регулятор, наконец, нас услышал и в ближайшее время мы готовы будем обсудить, каким образом необходимо легализовать эту давно сложившуюся практику. Для перестрахования такая возможность у брокера была всегда – это конструкция, которая называется «институт коммерческого представительства», мы этим пользовались. В прямом страховании на это был запрет, и мы очень хотим, чтобы этот запрет был снят. Фактически практика сложилась уже очень давно: брокер работал со страховой компанией, разрабатывал условия, в первую очередь, в интересах клиента, при этом свое вознаграждение брокер получал от страховой компании. Иногда из-за этого возникают какие-то вопросы и споры.

Мы считаем, что никакого принципиального конфликта интересов здесь нет. Если такой формат (как один из возможных, подчеркну, а не единственный) взаимоотношений между брокером, клиентов и страховой компанией будет принят государством, то такая конструкция будет даже не новой для российского права. Подобная конструкция уже есть в Кодексе торгового мореплавания и применяется на практике компаниями, которые по этому Кодексу работают.

Брокеров часто упрекают в попытках получить деньги с двух сторон, что не соответствует реальности. Расходы на аквизицию, на посредников в любом случае заложены в страховой тариф – всегда, у любой страховой компании. Если мы будем работать по схеме одновременного представительства, представляя при этом интересы страхователя, мы сможем получать свое вознаграждение со страховой компании, для страхователя же это не будет стоить никаких дополнительных денег, все уже будет заложено в премии. С другой стороны, если брокера в этой связке не будет, вряд ли страховая компания сразу даст клиенту скидку на 20-30%, которые заложены в тарифной ставке. То есть так получается, что клиент имеет консультанта, защитника, представителя, и не платит за это. Мы много лет пытаемся провести эту идею и сейчас находимся в диалоге с Банком России, надеемся, что удастся довести это до логического конца и закрепления на законодательном уровне.

Еще один вопрос в проработке – изменения в закон «Об организации страхового дела», которые пролежали около 3 лет в Государственной Думе и наконец включены в план весенней сессии текущего года. То изменение, которое касается нас – введение прямого запрета на оказание посреднических услуг в страховании любыми компаниями, которые не имеют в своем названии слова «страховой» и не носят официального статуса страхового брокера или страхового агента. До сегодняшнего дня такого запрета не было, и мы много лет сталкивались с тем, что на рынке присутствуют «серые» брокеры – не очень понятные компании, пытающиеся оказывать посреднические услуги, иногда даже называющие себя страховым брокером, не имея при этом лицензии Банка России и не состоя в СРО брокеров. Соответственно, никто не знает, какого качества услуги оказывают эти компании своим клиентам, их вообще никто не контролирует. Мы много лет писали во все инстанции, включая прокуратуру и МВД, что это неправильно, так не должно быть, что если компания называет себя страховым брокером, она должна соответствовать требованиям закона, а остальное – это незаконное предпринимательство, но нам отвечали: «Пока запрета нет – имеют право». Даже сам Банк России регулярно высказывался о том, как много «серых» брокеров, которые не имеют лицензии. Трудно сказать, кому они оказывают услуги, вероятно, они работают больше со стороны клиента, чем страховой компании. Был случай два года назад, когда компания сдала брокерскую лицензию, вышла из Ассоциации, и при этом продолжила оказывать брокерские услуги, а когда мы написали об этом в Банк России, то получили ответ, что ничего нельзя сделать, они больше Банку России не подотчетны и не поднадзорны. Раньше хотя бы было требование к страховщикам публиковать списки посредников, с которыми они работают, и это немного помогало, однако даже в списке РНПК обнаруживались компании, называющие себя брокерами, но не являющиеся членами СРО.

Если предлагаемые нами изменения будут приняты и появится прямой запрет, то, мы надеемся, это поможет очистить рынок от некачественных услуг и, возможно, кто-то выйдет из тени и перейдет в официальный статус брокера с лицензией. То же самое с агентами-юрлицами - если изменения примут, то оказывать услуги страхового агента сможет только компания, которая имеет в своем названии слова «страховой агент» и подчиняется требованиям законодательства.

Вот такие наши планы и ожидания на 2025 год. Что касается более отдаленных планов и перспектив, в наше время об этом говорить несколько сложнее, но моя мечта – чтобы к 2030 году количество страховых брокеров в России увеличилось хотя бы вдвое. Главная проблема, о которой мы всегда говорим, заключается в том, что статус брокера накладывает на компанию очень большую административную нагрузку, и стоимость этого администрирования год от года только растет.

Поэтому наша задача, как Ассоциации, – помочь нашим членам в том, что касается формализации некоторых процессов, документов, требований ПОД/ФТ, информбезопасности и защиты персональных данных. На базе Ассоциации разрабатываются типовые пакеты документов, которые необходимы брокерам, мы отслеживаем изменения в законодательстве и помогаем нашим компаниям. Понятно, что мы не можем выполнять за всех требования закона, но мы можем помочь правильно организовать процессы, у наших брокеров всегда есть необходимая документация.

Мы очень надеемся, что число страховых брокеров будет расти, потому что большое количество брокеров – это показатель высокой культуры страхования и доверия к страховому бизнесу. Если наши услуги востребованы клиентами, значит, мы оказываем их качественно.